アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(4/4) 「BtoBで優良顧客の獲得を狙う経営者が今すぐ実践すべきこと」 アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(4/4) 「BtoBで優良顧客の獲得を狙う経営者が今すぐ実践すべきこと」 急成長中の広告デザイン会社で代表取締役を務める中野道良さん。 これまでのインタビューでは、ビジネスを創業してから優良顧客を獲得するまでの戦略について語っていただきました。 今回は、それらを実行するために最初に実践すべき具体的なプロセスについて詳しく伺います。 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 目次 会社の成長フェーズによって変化する“優良顧客”の獲得戦略とは 実績ゼロから新規事業を成功させた集客の極意 上場企業との成約に導いた“販促の設計図”と“本当の顧客理解” BtoBで優良顧客の獲得を狙う経営者が今すぐ実践すべきこと（当ページ） 最初の一歩は、商品情報を網羅して一つのコンテンツに 最初の一歩は、商品情報を網羅して一つのコンテンツに （島崎誠：以下、島崎） 今まで優良顧客を獲得するために重要なポイントをいろいろと伺ってきましたが、まずは何から始めるべきでしょうか。 （中野道良氏：以下、中野） お客さまの課題や自社の商品のこと、それからどのようにすればそれらがお客さまに伝わるかも含めて、ひとつのコンテンツにまとめるのが大事だと考えています。 最初はあまり取捨選択せず、こういう話は何か効果がありそうだなというところを全部書き出すのが重要です。 それを書き出して、グルーピングしてまとめていくと、だんだん相手に伝わりやすいものになってくると思います。 それが商品のコンセプトも含めた、ひとつの商品を売るためのコンテンツになるはずです。 これは完成形じゃなくてもいいんです。 まず全部網羅したコンテンツがあって、そこから例えばリスティング広告をやろうとするのであれば、広告の最初にどういうキーワードを使えば反応が来やすいかとか、あるいは広告をクリックした先にどんな情報があれば足跡を残してもらいやすいかということを考えながら進めていく。 ターゲット層にもよりますが、Webマーケティングみたいな形で作っていくとか、あるいはSNSを使うのが効果的だというのであれば動画にしていくとか、紙媒体の方が効果的だと判断すれば印刷物として作るというように、手段の工夫はいろいろ出来ます。 ですので自社の商品についてなど、伝えることを全部網羅した一つのコンテンツを作っていただくのが最初の一歩かなと思います。 （島崎） 一般のホワイトペーパーやウェビナーに近いと思うのですが、それもテクニックですよね。 作りさえすればいいという意識になりかねない。 実際、ホワイトペーパーなどを見てみても全然面白くなくて読む気になれないということがあります。 そんな中で、中野からいただく資料は優れている。 それはデザインなどいろいろな要素があると思うのですが、どのような工夫をされていますか。 次に、まとめたコンテンツをお客様に沿ってアレンジ 次に、まとめたコンテンツをお客様に沿ってアレンジ （中野） コンテンツのままでは単に自社の商品の説明に終わってしまいがちなので、それをお客さまの課題に沿って文章をアレンジしなきゃいけないですよね。 先ほど申し上げたように、お客さまを主語にするとか、あるいはコピーライティングの効果を生み出すルールというやり方はあります。 ですが、ただそのテクニックだけではだめで、そのコンテンツの中での優先順位もあると思うんですよ。 これを最初に出した方がいいとか、あるいはここはセールスの段階で伝えた方がいいってこともありますね。 最初から打ち出し過ぎてしまうと、読んでる人が途中で読むのを嫌になることもありますので、出す順序も考えなきゃいけないんです。 ですのでそういうことも含めた、最終的なアウトプットを考えていかなきゃいけないということが一番のポイントだと考えています。 （島崎） 最初から完成したコンテンツを作るというよりは、今お話されたようなことを意識しながらお客さまを主語にする形で作っていくことによって、まずは“販促の設計図”の一部ができる。 そこから進めていって、最終的には“販促の設計図”が完成して優良顧客を獲得するという流れですね。 出来上がったコンテンツを効果的に届ける郵送DM 出来上がったコンテンツを効果的に届ける郵送DM （中野） 先ほどホワイトペーパーを例に挙げていただいて、PDFのような電子データをイメージされているかもしれませんが、印刷物でもPDFでも動画でもほとんど関係ないと考えています。 やはり中身で何を伝えるか、読者である見込み客が共感出来るかどうかというのが一番のポイントです。 また、ホワイトペーパーとか動画とかというのは手段の話ですが、それに関してぜひお伝えしたいことがあります。 マーケティング戦略にはプル型とプッシュ型があり、その中でWebサイトや動画はプル型です。 リスティング広告もSEOも、商品を一生懸命探しているお客さまに対しては非常に効果的な受け皿となりますが、商品によってはニーズに気づいていない潜在客だっているんです。 例えばある分野である企業が牛耳っている商品は、結構高止まりしてしまうことがあります。 それから、一見専門家がやってるように見えて、実は大したことない商品もあります。 ですからそこは非常にポテンシャルが大きいんですよね。 われわれ中小企業は、そういう高止まりしている商材をいかに見つけるかが大事です。 一方で、その市場のお客さまたちっていうのは現状に満足しているんですよ。 そういうお客さまたちに対してはニーズを呼び起こさないといけない。 これはWebでは無理なんですよ。 Webというのはニーズがすでに顕在化してる人にとっては非常に効果的で役に立つツールなんですが、ニーズが分かっていない人はそもそも検索しません。 この方々にニーズを知らせる手段は、世の中に一つしかないと思います。 郵送ですね。 たしかにテレアポや訪問営業、あるいは展示会みたいなことをやろうと思えば出来ますし、それからマス広告なんかも可能といえば可能です。 ただ、いろいろなことを考えたときに、例えばマス広告はBtoBのニッチな商売だとコストがかかりすぎます。 それにテレアポとか、最近よくあるコンタクトDMという、問い合わせフォームに送るDM。 これは非常に違法スレスレですね。 [...]

アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(3/4) 「上場企業との成約に導いた“販促の設計図”と“本当の顧客理解”」 アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(3/4) 「上場企業との成約に導いた“販促の設計図”と“本当の顧客理解”」 急成長中の広告デザイン会社で代表取締役を務める中野道良さん。 自身の経験をもとにマーケティングのノウハウを記した著書『販促の設計図』も出版しています。 今回は、その中でも特に重要なポイントと、それらを実践に移すためのより具体的な心得について語っていただきました。 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 目次 会社の成長フェーズによって変化する“優良顧客”の獲得戦略とは 実績ゼロから新規事業を成功させた集客の極意 上場企業との成約に導いた“販促の設計図”と“本当の顧客理解”（当ページ） BtoBで優良顧客の獲得を狙う経営者が今すぐ実践すべきこと 信用がなく集客に苦戦...その経験から生まれた“販促の設計図” 信用がなく集客に苦戦…その経験から生まれた“販促の設計図” （島崎誠：以下、島崎） ノウハウブックについては、『販促の設計図』にも書かれていましたね。 他の商品サービスでも、そういうものがあると優良顧客の獲得につながるのかなと思います。 その考え方はご著書を読めば分かるのですが、改めて簡潔にお聞かせください。 （中野道良氏：以下、中野） 『販促の設計図』は私自身の経験をもとに書いた本なのですが、集客については創業前からかなり勉強していました。 独立していくら技術があって商品力が高くても、顧客が集まらなくてダメになる会社がいっぱいあるのを知っていたんです。 神田昌典さんというマーケターがいまして、その方の書籍を読んだりセミナーに参加したりすることで集客について学びました。 実際、自分がビジネスを始めたとき、集客はたしかにうまくいきました。 ただ、株主向けのパンフレットなんか特にそうなんですが、取引相手が上場企業なんですよ。 当時5人くらいの会社だったにも関わらず、ダイレクトメールを送付した有名企業から「面白いからぜひ話を聞きたい」という反応が結構たくさんありました。 しかし、実際にセールスに行くと成約しない。 後で分かったんですけど、実績もないし、信用もないし、社員は5人だし、資本金も少ないし、社歴も浅いしっていうことで、結局まったく相手にされなかったんです。 やっぱり上場企業ですから、信用がある会社じゃないと仕事を出せないんですよ。 ですから当時は喉から手が出るほどその企業の仕事をしたかったんですけど、できなかった。 結局、起業してから10年ぐらいかかりましたね。 アポイントを取ってセールスに行っても、ほぼ空振りだったので、そのときにただ集客するだけではダメなのだと気づきました。 （島崎） 接点を持ってから、成約までのハードルをどう超えていきましたか。 （中野） ただ集客のテクニックや上手いコピーで興味を持ってもらって「面白いから会ってやろう」ということがあったとしても、結果的には成約に至らないので、これはたしかに変えられることと変わらないことがありました。 変えられないのは、社歴や過去の実績です。 これは嘘をつくわけにはいきませんから。 ただ、変えられるところもいくつかあります。 商品に対する理解力とか、これからコツコツ積み上げていく実績というのはいくらでも変えられますし、それに商談のときのセールストークの内容も変えられますよね。 あとはもう一つ、「本当に君たちは信用できるサービスを提供してくれるの？」という問いに対する答えを、口頭だけでなく、ちゃんと書類として、あるいは商品としてまとめなければいけません。 創業数年で、ただ集客するだけではなく「その後のセールスでどういうステップを踏んで成約に導くか」を考えることが必要だと分かったんです。 そこで必要な機能は何かということで、色々やっていくうちに完成したのが“販促の設計図”のアイデアです。 （島崎） 中野さんの著書を拝見すると、“販促の設計図”には6つのパーツがあると書かれていましたね。 販促の設計図——集客から成約までに必要な6つのパーツとは 販促の設計図——集客から成約までに必要な6つのパーツとは 出所：『新規顧客が勝手にあつまる 販促の設計図』中野 道良 著／翔泳社 （中野） そうですね。 リスティング広告とコンテンツSEOというものと、それからダイレクトメール。これらを使って集客します。 私たちはBtoBなので、お客さまは必ずコーポレートサイトを見ます。 取引相手がどういう会社か、信用ある会社なのかを確認しないといけませんからね。 そのコーポレートサイトに辿り着いた人に、ただ見てもらって終わりではなく、足跡を残してもらわないといけないんですよ。 そのWeb上の足跡というのが、無料ノウハウブックの資料請求です。 これで相手の会社名や部署名、名前、住所、メールアドレスが分かり、リストが手に入ります。 そのリストを利用して次はアポイントを取ったり、メールマガジンを打ったり、あるいはニュースレターを発行してフォローします。 “販促の設計図”の6つのパーツとは、この「リスティング広告」「コンテンツSEO」「ダイレクトメール」「コーポレートサイト」「ノウハウブック」「ニュースレター」です。 コーポレートサイトを整えても成果が出ないときに見直すべきポイント コーポレートサイトを整えても成果が出ないときに見直すべきポイント （島崎） それぞれのパーツが機能していくことで、集客もできるし、その後の商談も有利に働くということですよね。 今のアドバンドさんのコーポレートサイトを見ると、実績のページも充実して信用力が高まっていると感じます。 接点だけ持っていても、コーポレートサイトが整ってなかったり、実績があまり載っていなかったり、会社のことがよく分からない状態だと成約しにくかったんだろうなと。 （中野） そうですね。 [...]

アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(2/4) 「実績ゼロから新規事業を成功させた集客の極意」 アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(2/4) 「実績ゼロから新規事業を成功させた集客の極意」 急成長中の広告デザイン会社で代表取締役を務める中野道良さん。 パート1では、優良顧客の獲得手法について伺いました。 今回は、実際に中野さんが事業を始めるときにどのような集客を行ったのか、その具体的な手法についてお話していただきました。 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 目次 会社の成長フェーズによって変化する“優良顧客”の獲得戦略とは 実績ゼロから新規事業を成功させた集客の極意（当ページ） 上場企業との成約に導いた”販促の設計図”と“本当の顧客理解” BtoBで優良顧客の獲得を狙う経営者が今すぐ実践すべきこと 創業時、テレアポは3件で嫌になって... 創業時、テレアポは3件で嫌になって… （島崎誠：以下、島崎） どのように集客して取引を増やしましたか。 （中野道良氏：以下、中野） 創業時はいろいろな集客方法を試していましたが、Web広告は全然出していなかったんです。 当時はアナログで、小さな広告を出してみたり、プレスリリースから請求してもらえるようにリリース文を書いてみたり。 あとはダイレクトメールですね。 仕事をいただけそうなお客さんに対して、郵送でアプローチをかけてみるとか。 実は、テレアポもやりました。 （島崎） 中野さんが一番苦手そうなことですね。 （中野） 当時の社員数は私を含めて4人で、私以外の3人がそれぞれ200社ずつテレアポをしたんですよ。 実際にアポイントメントを取れた人もいて、馬鹿にならないなと思ったんですが、私自身がテレアポが嫌で嫌でしょうがなくて。 3件くらい電話して辞めてしまいました。 当時は主に2つの商品で発注をいただいていました。 社内報というパンフレットと、上場企業が個人株主向けに発行するニュースレターです。 それらの受注を狙ってダイレクトメールを送っていたのですが、もう少し工夫できないかということで、島崎さんからリスティング広告をやってみませんかとご提案をいただきました。 私は「リスティング広告って何？」みたいな感じだったと思うんですけど、少額から始められてリスクも少ないので、やるだけやってみようということで、2010年からリスティング広告の運用を開始したんです。 これが会社にとって非常に大きな成長につながりました。 リスティング広告で仕事が増えた一方、業務の平準化が課題に リスティング広告で仕事が増えた一方、業務の平準化が課題に （島崎） 現在は商品のラインアップも増えていますよね。 集客もリスティング広告以外に何かされたんですか？ （中野） リスティング広告を始めてから、リスティング広告とダイレクトメールの二本柱で、ほとんど広告費をかけずに積み上がっていったんです。 仕事が増え、従業員も増えて、しかもあまりなくならない仕事だったので継続性もある。 結構いい事ずくめに見えるでしょう？ これがですね、ちょっと考えなければならないポイントがあったんです。 社内報やニュースレターのような定期的に制作する商品って、ほとんどの企業が同じ時期に発行するんですよ。 正月号とか春号とか。 だから仕事が重なってしまうんです。 そうすると、ある時期はどうしても従業員の残業が非常に多くなったり、ある時期はすごく暇になったり。 仕事の平準化ができないんです。 だから商品としては悪くなかったんですけど、言い方を変えると相当数の人手がないと成り立たないビジネスモデルなんですよね。 しかも一個一個の利益率は決して高くないので、このまま広げていくだけだと疲弊するかなと。 すごく頑張っている従業員が辞めてしまえば、その分の仕事がこなせなくなってしまうので、結構リスクもあると感じていました。 そこで、このままでいいのかというのを考えたのが2016年頃です。 納期ありきで短期集中的にやるようなものだけでなく、半年とか1年ぐらいのスパンで、こちらのペースでスケジュールを組み立てられる商品を取り入れようと思ったんですね。 従来の商品も残しながらそういった仕事の割合を増やそうと。 その半年〜1年単位で組み立てる仕事を考えた結果、社史という商品にたどり着きました。 これは60ページとか150ページあるような、結構大がかりな仕事になります。 例えば50周年とか、短い場合は20周年とか、そういう節目で発行するパンフレットですね。 この社史に目をつけて、また同じようにリスティング広告を出したら、これはこれでまた反響がありまして。 そこで商品ラインアップとして、比較的スパンが長く、余力のあるスケジュールを組みやすい仕事を始めました。 社史の制作経験ゼロでも先に広告を出稿 社史の制作経験ゼロでも先に広告を出稿 中野道良/MICHIYOSHI NAKANO アドバンド株式会社 代表取締役 1970年高知県生まれ。印刷会社で写真製版のオペレーターとして勤務後、デザイン制作会社に入社。社長の右腕として9年半勤め、2005年に個人事業主として独立。翌2006年、アドバンド株式会社として法人化を果たす。下請をせず100％直販、営業を置かないユニークな体制で、上場企業を中心とした取引先を次々と開拓。2020年にこの独自のマーケティングを解説した『新規顧客が勝手にあつまる 販促の設計図』を出版。 （島崎） [...]

アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(1/4) 「会社の成長フェーズによって変化する“優良顧客”の獲得戦略とは」 アドバンド株式会社　中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ(1/4) 「会社の成長フェーズによって変化する“優良顧客”の獲得戦略とは」 広告デザイン会社として、さまざまな商品で中堅企業、上場企業を相手に新規を獲得し続けているアドバンド株式会社。 代表取締役の中野道良さんは、自身の経験を元にマーケティングについて解説した本『販促の設計図』を出版しています。 今回は中野さんのケースを伺い、そのエッセンスを抽出して、さまざまな方に生かせるようなお話をしていただきました。 中野道良/MICHIYOSHI NAKANO アドバンド株式会社 代表取締役 1970年高知県生まれ。 印刷会社で写真製版のオペレーターとして勤務後、デザイン制作会社に入社。社長の右腕として9年半勤め、2005年に個人事業主として独立。 翌2006年、アドバンド株式会社として法人化を果たす。 下請をせず100％直販、営業を置かないユニークな体制で、上場企業を中心とした取引先を次々と開拓。2020年にこの独自のマーケティングを解説した『新規顧客が勝手にあつまる 販促の設計図』を出版。 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 『中野道良社長に聞く、優良顧客の獲得に関するケーススタディ』 目次 会社の成長フェーズによって変化する“優良顧客”の獲得戦略とは（当ページ） 実績ゼロから新規事業を成功させた集客の極意 上場企業との成約に導いた“販促の設計図”と“本当の顧客理解” BtoBで優良顧客の獲得を狙う経営者が今すぐ実践すべきこと 継続する仕事の受注は簡単ではなかった 継続する仕事の受注は簡単ではなかった （島崎誠：以下、島崎） 早速ですが、中野さんにとって優良顧客とは何ですか。 （中野道良氏：以下、中野） 優良顧客の定義は会社の成長のフェーズで変わってくると考えています。 創業時は、そもそもお客さまがいないじゃないですか。 だから、言ってみれば、仕事をくださる人はみんな優良顧客なんですよね。 とは言え、目の前の仕事が続けばいいんですけど、これって再現性がなくて運頼みなところがあります。 ですから、お客さまを見つける仕組み作りが必要だとは当初から思っていました。 継続的に仕事をしていくためには、どういうお客さまをつかんだらいいかということを当時は考えていました。 当社のビジネスはBtoBですから、どういう企業に対してその商品を売っていくかというところです。 当時考えていたのは、やはり継続的に仕事を発注してくださる方が優良顧客だという定義です。 私たちの商品で、年に2〜4回ほどの頻度で定期的に発注いただけるパンフレットがあったのですが、まずはそのお客さまが優良顧客という判断をしました。 その商品の集客を狙って、そういったパンフレットを発行している企業に対してアプローチしたんです。 （島崎） 創業したてでお客さまがいなかった当時から、優良顧客の位置づけそのものが、どんどんシフトされていったかなと。 その変化に伴って会社としての規模や売り上げなど、具体的に変わっていったことはありますか？ （中野） 創業時は3、4人ぐらいでスタートした会社が、だんだん10名を超えて、20名を超えて、今23名になっています。 その規模が変わる中で、やっぱりお客さまの単価が変わってくるんですよね。 さっき継続性のあるお客さまって言ったんですけど、当初の商品は単価が100万円未満のものがメインでした。 それでも年3、4回発注いただくという商品があって、そういうものを受注していました。 ただ、そういった商品を発注していただくのも、正直簡単ではない。 そもそも継続的に仕事を発注できるお客さまというのは、そうは言っても実はそこそこの規模なんですよ。 例えば数100名規模の企業だとか、あるいは上場企業ということになってくるので。 ですから、創業当初はそういった受注を狙いつつ、現実的に目の前の仕事というのはそれよりも売り上げが低いものでした。 例えば5万円で年賀状のデザインをやってくださいとか、20万円で4ページのパンフレットを作ってくださいとか。 そういうものが当初はメインだったんですよ。 本当は単価が高くて利益率のいい商売をしたいけれども、やはり簡単じゃないんですよね。 これはきっと創業時あるあるというか、皆さん同じ経験をされていると思います。 顧客層の変化に伴いクレームの質も変わる 顧客層の変化に伴いクレームの質も変わる （島崎） 徐々に優良顧客と取引できるようになったことで、社員の方々の働き方に変化はありましたか？ （中野） 創業当時は今から15年以上前の話なので、残業が当たり前。 私たちも、泊まり込みで仕事をするような働き方をしていました。 ただ、やはり根性論だけでやるのは継続性がなくて。 顧客とのやり取りも少ないような、複雑な作業が発生しないものにしていかなきゃいけなかったんです。 そこから優良顧客とはなんだろうとか、どんな商品をぶつければいいんだろうということを考え始めました。 （島崎） BtoCのビジネスの場合、顧客が集まるにつれてクレームも増えるので、その対応を減らすためにもっと理解のあるお客さまと取引したいというニーズが増えていると感じます。 価格だけで集客してしまうと、クレーマーも多くなって、顧客を増やしてもビジネスとして安定しないし疲弊してしまう。 BtoBでも同じようなことは起きるのでしょうか。 （中野） [...]

株式会社オフィスサット 緒方リサコ様　マーケティング支援サービスのお客様インタビュー 「資格や人脈もなくゼロから開業して14年、安定的に利益を出し、今では良質なお客さまが増え、毎日充実しています。」 株式会社オフィスサット 緒方リサコ様　夫婦カウンセリング向けマーケティング支援サービスのお客様インタビュー 「資格や人脈もなくゼロから開業して14年、安定的に利益を出し、今では良質なお客さまが増え、毎日充実しています。」 緒方さんが50代での起業後、様々な集客施策を失敗した経験から、当社にマーケティング支援を依頼。 起業当初のお話から、夫婦カウンセリングサービスを開始して12年間（インタビュー当時：2024年1月まで）、どのように発展を遂げたのかを詳しく伺いました。 今までの当社の支援はいかがでしたか？ 今振り返ると島崎さんと出会って、かれこれ14年ぐらい経とうとしているかなと思います。 島崎さんと出会う前に、私はカウンセリングを立ち上げていて、その頃は「自分の持っているものは、皆さんやお出ましくださる方にとっては良かれのもの」という確信を持っていました。 なので一回来ていただけたらば、その良かれが分かってリピートされるだろうなとか、自分のことさえ分かっていただければ、というふうに思っていました。 とはいえ、全然数字が伸びていかなかったり、想像していた事にはならない、ということで、どうしたものかなと思っているときに島崎さんのことを思い出し、だったら1回コンサルとして島崎さんにお願いできたらなって思いを得たことからスタートして今に至るってことになるのかなというのを、この14年間を走馬灯のように振り返っています。 初めはコンサルとしてお願いして色々と見ていただく中で、島崎さんにお願いする前は新規事業を立ち上げているので、その新規事業を立ち上げたというところへのターゲットとして「こんなふうな広告を出すと皆さんに知名度が上がりますよ」「こういう雑誌に出すと、こういうところにいらっしゃる方々の目に触れるので認知になりますよ」というお誘いがありました。 でも、何も知らないので本当に鵜呑みにして「ああ、そういうことをすれば確かに知っていただけるかも」と思ってお金を出しながらも広告費としてやっていました。 ひとつのポイントや点だけのことはそれなりのお金をかけてやったものの、結果にならないということもそれまでに経験していました。 そして、コンサルとしてお願いしていく中で、あの時の学びや気づきはすごく自分勝手というか、自分がいいと思ってることは皆さんにとっていいという思い込みからくる、どっちかというと押しつけにもなったのかなっていう… それではビジネスはできない。 それを普通に思うのも、コマーシャル1つにしても消費者にとって「これはこんなにプラスだよ」って思うから「いいな、だったら自分も欲しい」と思うのと全く同じで、お相手や来てくださる方々にとって、どういったところが強化され、そして「それだったら行ってみよう」って思われる視点を島崎誠さんと出会いすることによって気づかせていただいたということがすごく一番初めの衝撃的なことでした。 その中で、色々と学ばせていただき、そういう考えを持ってこそなんだというところから、お相手に沿ったいわゆるマーケティングに沿った伝え方というところから、どういう風にしていったらいいのかなというところでLPを作ったりという所からの構築だったなって思います。 また、構築し始めていく中でも色々な電話の勧誘があったりとか、郵便物が届いたりして「予約が満杯になるいいシステムがありますけど、どうですか？」という風なものもあるんですけれど『すごく集客ができるサイトを作りましょう』という方々と島崎さんの1番の違いは、常に点ではなく私の向かっていく先、全体を見てくださっていること。 だからこそ、そこにつながるために降りてきて今どうしていけばいいかというところを見てくださっているので、どうしてもカウンセラーとして現場に入ってしまうと昆虫の目になってしまって、『木を見て森を見ず』的なところを俯瞰してくださって、森や全体を見ながら木も育ててくださっているというイメージです。 そのことによって、よく島崎さんが「現場に自分がいるわけではないので分かりにくいですけれども…」とおっしゃりながらも、結果的にまさに現場でそういうことが起きている事実として数字は正直なので、新規集客だけではなくてお出ましくださった方が望まれることに伴走やサポートをさせていただくために、『どうしたらいいか』というコンセプトやプログラムの作り方を教えていただきながら伴走してくださっているかなと思います。 なのでやはり、それぞれというか自分みたいなものは現場には強くても、一生懸命になり過ぎてなかなか点が見えてない中、ビジネスパートナーとして伴走してくださっているサポーターとしてついつい見過ごしたり、見忘れがちのところを原点回帰になるような言葉をいただいたり、また全然違う視点からの物の見方を教えていただくことによって「なるほど、そういうことか」っていうところで、現状を常に改善しながらより良く、こういう方が今いらっしゃっているとしたら『この方のニーズになっていくためには、更にどういう事をプラスしていったらいいかとか』っていう見直しや改善を含めやっていただいているなということをすごく感じます。 自動車教習所じゃないですけれども、横にいてくださることによって安全運転が少しでも早く、なおかつプロの目線から同じブレーキを踏むのでも「こういう所から、こんな風に踏んでいくとより安全だよ」ということを教えていただける存在としてすごく大きいなと思います。 14年前、島崎さんとは初めはコンサルでしたけれども、今はパートナーシップとして『自分のことを自分以上にわかってくださる方』として居てくださることが本当に心強いですし共に歩んでいる感覚もあります。 自分の出していきたいことを常にサポートしてくださっているという安心感と共に、島崎さんとお出会いしたことは感謝の気持ちでいっぱいだなって思っています。 長期的なプロジェクトの中で印象的だったことは？ 初めはサイトを作っていただいて、そこからお客様がいらしたことが自分にとってすごく画期的であり『本当に来てくださるんだ』という喜びでいっぱいでした。 お客様の中にはすごく緊急性を持っていたり、いわゆる自分の仕事でしたら『夫婦修復、改善夫婦カウンセリング』というワードで『今すぐに！』という方々がいらっしゃったかなと思います。 ただそうは言っても、サイトから来てくださったから「これでずっと大丈夫なんだ」と思っていたものの、島崎さんからするとそういうことではない、もっと安定的にずっと構築し続けることをデザインし設計し続けることが大事なんだということを学びました。 「なるほど、そうだよな」という風に自分の中でも思い、その方が単発の痛みは改善されたとしても、長期的にはどんな風になっていくかということによって、数回で終わるカウンセリングではなく、本当に望むご自分になられていくために、10回とかそれより多いものをその方のために最善最適していくようなプログラムを作っていくことや、広告では取れていたけれどもその先のことをもっと作っていく重要性を島崎さんから教えていただいたことはすごく大きいかなと思います。 その結果として、今ではブログやLINEを活用しながら集客にもなり、緊急性のことがきっかけではあるかもしれませんけれど、その方ともっと長く付き合っていくということにおいて、集客というところがどんどん伸びているということが島崎さんがいてくださることによっての安心感にもつながっています。 当社の制作や販促において良かった点を教えてください 島崎さんがいてくださったことで本当に良かったなと思うことは、自分のやっているカウンセリングということですと心理学からくる『ジョハリの窓』という表現があるんですけれども、結構自分のことって分かっていないところがあって、そばにいてくださる他者である島崎さんの方が自分の良さを見出してくださったり、そのお相手にとってこの良さを出すことで『お互いがより良くなるね』というのを見ていただけるという意味においては、やはり客観性を持ってくださっているなということはすごくありがたいことです。 色々なことをクリエイティブにしていく中で、言葉やテキストを通して、LPでもサイトでも何でもそうですけど伝えていくということにおいて島崎さんの文章力や伝え方の技術は半端なく高いものがあるので、よくお出ましくださる方がLPやサイトに書いてあった「そのとおりなんです、どうしてそんな風に自分たちの気持ちが分かるんですか」「もう本当にその通りなんです」というお声をいただくということはご自分で経験していられようとしていられまいと、顧客に合わせた文章や言葉での表現はすごいなといつも感じています。 それを島崎さんの場合は、適材適所におけるチームをお持ちなので、私の場合ですとピリアロハチームですけれども、それがどのチームであろうと活用されていく柔軟性と対応力を『チーム島崎、クルー島崎』としてお持ちなのも大きな強みかなと感じます。 マーケティングにお強い方なので、みえる方や顧客の方の心理とか状況とかをすごく理解される洞察力が高いですし、こちら側がどういうことを伝えていけば『一番らしさが出るか』ということは、どのカテゴリーのどのジャンルのビジネスにおいても競合他社をよくリサーチして理解され見ていられるので、その中で私を選んでいただくということにおいて、こういうところを打ち出していくということを深く洞察してくださっていることはすごくありがたいので、未来に向かって時代がどう変わろうと、顧客の満足度を高めていける、自分のあり方を順次改善し、より良くベターにしていきながら、島崎さんがいてくださることによって、これからのビジネスがより広く深く、そして皆さまと関わっていけて集客や売り上げにもつながるからこそ、より良いサービスをしていくというふうに私は感じています。

導入事例 アドバンド株式会社（東京都豊島区） 代表取締役　中野 道良氏 「当初、B to Bビジネスでリスティング広告なんて信じていませんでしたが、低予算からはじめて新規開拓に成功。一部上場企業からも受注しました」 2009年からデジタルブランディング株式会社がリスティング広告の運用支援をしているアドバンド株式会社。代表の中野道良氏に、これまで行ってきたB to B向けの広告施策のほか、リスティング広告の広告効果について伺いました。 アドバンド株式会社について 東京都豊島区にあるアドバンド株式会社は、企業広報・広告に関わる紙媒体やWebサイト、映像を制作する会社です。創立は2006年。現在は15名のスタッフが在籍し、関東近郊のクライアントを中心に、企業のコンセプトに合ったコミュニケーションツールを提供しています。 尊敬しあうビジネスパートナーとして、友人として ビジネスパートナーであり、プライベートの付き合いもある中野氏（中央右）と島崎（中央左） （島崎誠：以下、島崎）中野さん、このたびはお客様インタビューにお力添えをいただきまして、誠にありがとうございます。中野さんとの出会いは私がまだ大学生の頃でしたよね。 （中野道良氏：以下、中野）懐かしいです（笑）　当時の私は独立を視野に入れている会社員でして、いろんなセミナーに参加していました。起業には絶対にマーケティング力が必要だと思っていたので、書籍を読んだり、セミナーに参加したりしていたんです。 そのひとつが、島崎さんと出会ったセミナーだったんですよね。学生で参加しているのは島崎さん以外誰もいなかったので「将来に前向きな学生だな」って感じたのが第一印象でした。 （島崎）セミナーの出会いから、今では尊敬できるビジネスパートナーとしていっしょに仕事ができることが嬉しいです。 企業広報専門の制作会社として起業。経費の大半を広告に投資 起業当時は会社の売り上げのベースを作るべく、とにかくマーケティングに専念して、新規顧客開拓に注力していたという。「明日の仕事のために、お客様と接点を得るのに必死でした」（中野氏） （中野）その後、私は2006年に起業しました。創業当時は新規顧客開拓が最も重要な仕事だと思っていましたから、とにかくできることは何でもやりました。DM、FAX-DM、メールDMを柱に、テレアポも実施していました。営業職はいませんでしたから、私もデザイナーも、スタッフ全員で一人200件をノルマに電話をかけて、プッシュ型の広告に力を注いでいました。あとは、新聞広告やプレスリリースも使うなどお金をかけていましたね。 （島崎）当時、広告費はおいくらくらいかけていたんですか？ （中野）1回の新聞広告に60万円とか。会社の規模を考えるとかなり広告に予算を割いていました。今でこそオフィスを構えていますが、ついこの間まではずっとマンションの一室で仕事をしていたんですよ。できる限りランニングコストを抑えて、広告に投資するためにやりくりしていました。 （島崎）確か「人件費以外の経費のほとんどを広告に回している」とお話していました。しっかりとマーケティングや広告に予算をかけて、新規顧客開拓に専念するスタイルは今も変わりませんね。 アナログとWebを使ったマーケティングミックスで攻める デジタルブランディングではリスティング広告をする前に、どれだけ需要があるかはもちろん、自社のビジネスモデルと競合のリサーチに時間をかけています。「アドバンドのサービスの検索ボリュームは比較的少ないですが、資料請求からのフローが仕組み化できていたので、十分、勝負できると判断しました」（島崎） （中野）ちょこちょこ島崎さんとは会う機会があって、食事をしながら弊社のマーケティングの話をしていたら「リスティング広告はやってみないんですか？」って話があって。 （島崎）中野さんがすごく費用をかけてアナログなマーケティングに労力を費やしていたので、「リスティング広告も効率はいいですよ」ってお話したんですよ。 （中野）そうでしたね。私はリスティング広告という名前を知っている程度で、正直Webマーケティングのことを信用していませんでした。当初はそんな手法でお客さんが来るはずないって思っていましたから（笑） アドバンドが提供しているものはB to Bの商品ですから、「社内報」や「会社案内」などのキーワードで検索する人はいないだろうと決めつけていたんです。 （島崎）ところがリサーチをしてみたところ、思った以上の検索ボリュームがあったんですよね。検索ボリュームとは「どれだけの人が探しているのか？」という、市場から求められている量のことです。 いくつかアドバンドの広告に関連する言葉を調べてみると十分勝負できるボリュームがありましたから、まずは小さくスタートしてみてはどうかと提案をしたんです。確か、当初は1日1,000円の広告費を上限に、キーワードは「社内報」とそれに関連するキーワードだけではじめていただきました。 （中野）「社内報」を選んだ理由は、ライフタイムバリュー（※）を一番意識したからなんです。1回あたりの取引額がもしも1,000万円と高額だったとしても単発で終わってしまうビジネスは理想的ではなくて。例えば1回の受注金額が20万円、30万円でも、その売り上げがベースとなって何年も継続する仕事がやりたかったからなんです。売り上げの基盤があると経営が安定しますから、企業が１年に複数回発行する「社内報」に注目しました。 リスティング広告は、今までやって来たアナログの広告から比べたらかなりローリスクです。広告費の上限も設定もできますし、やめることもすぐにできます。「ダメだったらやめればいい」って島崎さんも言っていたので、「それならやってみようかな」という軽い気持ちでスタートしました。 （島崎）現在、お問い合わせ数とはどのくらいきているのでしょうか？ （中野）2016年は42社、2017年は75社、2018年はまだ半年の時点で37社です。この数から約1割が正式にお仕事の依頼をいただけている状態です。リスティング広告という強い味方ができたおかげで、営業の効率はバツグンですね。おかげで弊社のビジネスも加速して、順調に売り上げが伸びています。島崎さんがおっしゃっていたように、アナログな営業と比べると効率のよさは比較できないほどです。 それなのに広告費は毎月5万円から7万円程度。年間100万円までは到達しません。また、1件の受注が決まれば粗利ベースで年間の広告費はすぐにペイできる金額になるので、費用対効果をみても申し分ない結果となっています。 ※顧客生涯価値。お客様の継続期間、粗利、集客コストで考えるマーケティングの指標。一見の客よりも馴染み客がベターだという考え方。 カスタマージャーニーを考えて、ファンになってもらう工夫をする アドバンドが資料請求で送付している冊子。たっぷりと会社の情報を届けることができて、検討材料として十分な役割を果たしています。問い合わせ数からの成約率は約1割。 （島崎）私がすごいと感じていることは、中野さんはリスティング広告だけに頼らずに、その後のお客様を育成するストーリーができている部分です。アドバンドのお仕事はB to Bですから、社内の稟議を通したり、相見積もりをしたりと担当者が即決で決められるものではありません。 そういったビジネスの特性を考えて、お客様にファンになってもらう工夫がキチンとできあがっていることも、成功の要因だと思っています。実際にご連絡があった方には、どのような資料をお渡ししていますか？ （中野）資料請求をご依頼くださった企業にはニュースレター、会社案内、マニュアルハンドブックをお送りしています。備考欄に「急いでいます」とコメントがあった方は、郵送してすぐにお電話を入れていますが、基本的には郵送した1週間後くらいにフォローメールを送って返信を待ち、興味がある企業へは面談へ行ってお話しする。つまりストレスは一切ありません。こんな風にアプローチをしていって、合理的に受注できるように自動化しています。 （島崎）リスティング広告を入口に、会社のなかで営業活動の仕組みができあがっているのですね。資料を送付する、電話・メールでフォローする、興味がある会社に面談に行くという流れは、中小企業のＢ to Bマーケティングのお手本ではないでしょうか。 社内で自走できる運用体制の構築ために、伴走者となる。 「島崎さんからWebマーケティングのことをイチから教えてもらい、Webマーケティングに取り組む覚悟と自信がつきました。次は社内のスタッフを育成して、内製化も視野に入れています」（中野氏） （中野）そういえば、この前弊社のリスティング広告の担当者が、広告文の変更をしたと話していました。具体的に島崎さんはどのような視点から修正指示をしてくださるのですか？ （島崎）専門的な話になりますが、リスティング広告の広告文には「Googleが求める書き方」があるんです。リスティング広告の掲載順は、入札形式で広告費が高いものから優先的に目立つ部分に出稿されているのは多くの方がご存じだと思います。 ですが、ユーザーが求めている内容に合った商品を検索エンジンに掲載するのがGoogleの役割ですから、Googleは広告の品質も分析して掲載順の判断材料としているんですよね。このことを「品質スコア」といいます。 この品質スコアを上げるために、広告文のアドバイスや、その先のランディングページの微調整を少しずつしている状態です。はじめから正解が分かっているわけではないので、ユーザーとGoogle・Yahoo!の反応を見ながらよりよい広告にしていくお手伝いをしています。 （中野）なるほど、そういう細かな調整があるのですね。今のところ島崎さんが主導でリスティング広告を運用しているのですが、いずれはある程度社内で運用できるようにスタッフの育成もしていきたいですね。 （島崎）正直なところ、自社のノウハウなので細かくお伝えしたくないという気持ちもありますが（笑）、社内のスタッフを運用者へと育成するプランもあります。基本的に私の考えとしても社内で取り組むことに賛成なんです。 （島崎）というのも、運用コストが抑えられるのはもちろんのこと、現場の方であれば状況に応じた効果的な修正がすばやくでき、長い目でみて生産性も高くなるからです。とはいえ、リスティング広告のルールは変動するので、状況に応じた専門的なアドバイスは適宜させて頂いています。 （中野）島崎さんがそうやって弊社に寄り添ってくださることで、成果にもつながっているのだと思います。先ほど話した広告文の話にもつながりますが、島崎さんはリアルタイムで 分析、検証しながら広告文など調整してくれるので安心してお任せできています。 う （島崎）ありがとうございます。リスティング広告はわかりずらいことでもあるので安心感を抱かれるのは嬉しいですね。 柔軟な関わり方を通じて顧客やビジネスモデルや理解。そして拡大へ。 「冊子だけでなく、ランディングページもアドバンドさんらしさがあってとても魅力的です。資料請求してみたくなります。」（当社デザイナー 三石） （中野）うちはデジタルブランディングにしか仕事を依頼したことがないので比較はできませんが、仕事の内容と運用代行費を考えるとリーズナブルですよね。というのは、業者によっては、レポート提出や分析までパッケージになっているためか月々の運用費が高額だと聞いています。また、契約期間にも縛りがあるそうで運用代行をやめようと思ってもすぐにやめられないこともあるとか。 （島崎）そう聞きますね。私たちはリスティング広告の設定代行・運用はお互いを知る最初のきっかけになればと思っており、考え方が違うからかもしれません。 この機会を通じてクライアントが「商品・サービスの理解をしてもらえている」と思っていただければ長いお付き合いもできるかなと。もちろん短期的に成果を獲得することが前提ではあるのですが、大きな成果をつくるにはもっと高い視点から長く関われることが理想的だと考えています。 （中野）なるほど。成果が出たり、内製化の後は、どのように企業と関わっているのですか？ （島崎）それまでの過程からデータも蓄積され、顧客の理解が深まり、ビジネスモデルを俯瞰できるようにもなっているので、ご希望であればですが、リスティング広告周辺のクリエイティブや、さらなる発展のためにWebマーケティングやコンテンツのコンサルティング・実行支援をさせて頂いています。 （中野）それは良いですね。デジタルブランディングは型にはまらず、柔軟に企業ごとの課題やリソースに寄り添って戦略や対策ができる会社だと感じていますが、私たち制作会社としてもそのような関わり方がありがたいです。当社のクライアントさん向けに一緒に展開できれば良いですね。 （島崎）ありがとうございます。アドバンドさんのクリエイティブが好きなので、その良さを活かして成果に結びつくことを考えていくことは楽しいだろうなと。そのためにリスティング広告の内製化も喜んで行わせていただきます（笑）。 [...]