株式会社オフィスサット 緒方リサコ様　マーケティング支援サービスのお客様インタビュー 「資格や人脈もなくゼロから開業して14年、安定的に利益を出し、今では良質なお客さまが増え、毎日充実しています。」   株式会社オフィスサット 緒方リサコ様　夫婦カウンセリング向けマーケティング支援サービスのお客様インタビュー 「資格や人脈もなくゼロから開業して14年、安定的に利益を出し、今では良質なお客さまが増え、毎日充実しています。」 緒方さんが50代での起業後、様々な集客施策を失敗した経験から、当社にマーケティング支援を依頼。 起業当初のお話から、夫婦カウンセリングサービスを開始して12年間（インタビュー当時：2024年1月まで）、どのように発展を遂げたのかを詳しく伺いました。 今までの当社の支援はいかがでしたか？ 今振り返ると島崎さんと出会って、かれこれ14年ぐらい経とうとしているかなと思います。 島崎さんと出会う前に、私はカウンセリングを立ち上げていて、その頃は「自分の持っているものは、皆さんやお出ましくださる方にとっては良かれのもの」という確信を持っていました。 なので一回来ていただけたらば、その良かれが分かってリピートされるだろうなとか、自分のことさえ分かっていただければ、というふうに思っていました。 とはいえ、全然数字が伸びていかなかったり、想像していた事にはならない、ということで、どうしたものかなと思っているときに島崎さんのことを思い出し、だったら1回コンサルとして島崎さんにお願いできたらなって思いを得たことからスタートして今に至るってことになるのかなというのを、この14年間を走馬灯のように振り返っています。 初めはコンサルとしてお願いして色々と見ていただく中で、島崎さんにお願いする前は新規事業を立ち上げているので、その新規事業を立ち上げたというところへのターゲットとして「こんなふうな広告を出すと皆さんに知名度が上がりますよ」「こういう雑誌に出すと、こういうところにいらっしゃる方々の目に触れるので認知になりますよ」というお誘いがありました。 でも、何も知らないので本当に鵜呑みにして「ああ、そういうことをすれば確かに知っていただけるかも」と思ってお金を出しながらも広告費としてやっていました。 ひとつのポイントや点だけのことはそれなりのお金をかけてやったものの、結果にならないということもそれまでに経験していました。 そして、コンサルとしてお願いしていく中で、あの時の学びや気づきはすごく自分勝手というか、自分がいいと思ってることは皆さんにとっていいという思い込みからくる、どっちかというと押しつけにもなったのかなっていう… それではビジネスはできない。 それを普通に思うのも、コマーシャル1つにしても消費者にとって「これはこんなにプラスだよ」って思うから「いいな、だったら自分も欲しい」と思うのと全く同じで、お相手や来てくださる方々にとって、どういったところが強化され、そして「それだったら行ってみよう」って思われる視点を島崎誠さんと出会いすることによって気づかせていただいたということがすごく一番初めの衝撃的なことでした。 その中で、色々と学ばせていただき、そういう考えを持ってこそなんだというところから、お相手に沿ったいわゆるマーケティングに沿った伝え方というところから、どういう風にしていったらいいのかなというところでLPを作ったりという所からの構築だったなって思います。 また、構築し始めていく中でも色々な電話の勧誘があったりとか、郵便物が届いたりして「予約が満杯になるいいシステムがありますけど、どうですか？」という風なものもあるんですけれど『すごく集客ができるサイトを作りましょう』という方々と島崎さんの1番の違いは、常に点ではなく私の向かっていく先、全体を見てくださっていること。 だからこそ、そこにつながるために降りてきて今どうしていけばいいかというところを見てくださっているので、どうしてもカウンセラーとして現場に入ってしまうと昆虫の目になってしまって、『木を見て森を見ず』的なところを俯瞰してくださって、森や全体を見ながら木も育ててくださっているというイメージです。 そのことによって、よく島崎さんが「現場に自分がいるわけではないので分かりにくいですけれども…」とおっしゃりながらも、結果的にまさに現場でそういうことが起きている事実として数字は正直なので、新規集客だけではなくてお出ましくださった方が望まれることに伴走やサポートをさせていただくために、『どうしたらいいか』というコンセプトやプログラムの作り方を教えていただきながら伴走してくださっているかなと思います。 なのでやはり、それぞれというか自分みたいなものは現場には強くても、一生懸命になり過ぎてなかなか点が見えてない中、ビジネスパートナーとして伴走してくださっているサポーターとしてついつい見過ごしたり、見忘れがちのところを原点回帰になるような言葉をいただいたり、また全然違う視点からの物の見方を教えていただくことによって「なるほど、そういうことか」っていうところで、現状を常に改善しながらより良く、こういう方が今いらっしゃっているとしたら『この方のニーズになっていくためには、更にどういう事をプラスしていったらいいかとか』っていう見直しや改善を含めやっていただいているなということをすごく感じます。 自動車教習所じゃないですけれども、横にいてくださることによって安全運転が少しでも早く、なおかつプロの目線から同じブレーキを踏むのでも「こういう所から、こんな風に踏んでいくとより安全だよ」ということを教えていただける存在としてすごく大きいなと思います。 14年前、島崎さんとは初めはコンサルでしたけれども、今はパートナーシップとして『自分のことを自分以上にわかってくださる方』として居てくださることが本当に心強いですし共に歩んでいる感覚もあります。 自分の出していきたいことを常にサポートしてくださっているという安心感と共に、島崎さんとお出会いしたことは感謝の気持ちでいっぱいだなって思っています。 長期的なプロジェクトの中で印象的だったことは？ 初めはサイトを作っていただいて、そこからお客様がいらしたことが自分にとってすごく画期的であり『本当に来てくださるんだ』という喜びでいっぱいでした。 お客様の中にはすごく緊急性を持っていたり、いわゆる自分の仕事でしたら『夫婦修復、改善夫婦カウンセリング』というワードで『今すぐに！』という方々がいらっしゃったかなと思います。 ただそうは言っても、サイトから来てくださったから「これでずっと大丈夫なんだ」と思っていたものの、島崎さんからするとそういうことではない、もっと安定的にずっと構築し続けることをデザインし設計し続けることが大事なんだということを学びました。 「なるほど、そうだよな」という風に自分の中でも思い、その方が単発の痛みは改善されたとしても、長期的にはどんな風になっていくかということによって、数回で終わるカウンセリングではなく、本当に望むご自分になられていくために、10回とかそれより多いものをその方のために最善最適していくようなプログラムを作っていくことや、広告では取れていたけれどもその先のことをもっと作っていく重要性を島崎さんから教えていただいたことはすごく大きいかなと思います。 その結果として、今ではブログやLINEを活用しながら集客にもなり、緊急性のことがきっかけではあるかもしれませんけれど、その方ともっと長く付き合っていくということにおいて、集客というところがどんどん伸びているということが島崎さんがいてくださることによっての安心感にもつながっています。 当社の制作や販促において良かった点を教えてください 島崎さんがいてくださったことで本当に良かったなと思うことは、自分のやっているカウンセリングということですと心理学からくる『ジョハリの窓』という表現があるんですけれども、結構自分のことって分かっていないところがあって、そばにいてくださる他者である島崎さんの方が自分の良さを見出してくださったり、そのお相手にとってこの良さを出すことで『お互いがより良くなるね』というのを見ていただけるという意味においては、やはり客観性を持ってくださっているなということはすごくありがたいことです。 色々なことをクリエイティブにしていく中で、言葉やテキストを通して、LPでもサイトでも何でもそうですけど伝えていくということにおいて島崎さんの文章力や伝え方の技術は半端なく高いものがあるので、よくお出ましくださる方がLPやサイトに書いてあった「そのとおりなんです、どうしてそんな風に自分たちの気持ちが分かるんですか」「もう本当にその通りなんです」というお声をいただくということはご自分で経験していられようとしていられまいと、顧客に合わせた文章や言葉での表現はすごいなといつも感じています。 それを島崎さんの場合は、適材適所におけるチームをお持ちなので、私の場合ですとピリアロハチームですけれども、それがどのチームであろうと活用されていく柔軟性と対応力を『チーム島崎、クルー島崎』としてお持ちなのも大きな強みかなと感じます。 マーケティングにお強い方なので、みえる方や顧客の方の心理とか状況とかをすごく理解される洞察力が高いですし、こちら側がどういうことを伝えていけば『一番らしさが出るか』ということは、どのカテゴリーのどのジャンルのビジネスにおいても競合他社をよくリサーチして理解され見ていられるので、その中で私を選んでいただくということにおいて、こういうところを打ち出していくということを深く洞察してくださっていることはすごくありがたいので、未来に向かって時代がどう変わろうと、顧客の満足度を高めていける、自分のあり方を順次改善し、より良くベターにしていきながら、島崎さんがいてくださることによって、これからのビジネスがより広く深く、そして皆さまと関わっていけて集客や売り上げにもつながるからこそ、より良いサービスをしていくというふうに私は感じています。 取材日時：2024年1月

導入事例 アドバンド株式会社（東京都豊島区） 代表取締役　中野 道良氏 「当初、B to Bビジネスでリスティング広告なんて信じていませんでしたが、低予算からはじめて新規開拓に成功。一部上場企業からも受注しました」 2009年からデジタルブランディング株式会社がリスティング広告の運用支援をしているアドバンド株式会社。代表の中野道良氏に、これまで行ってきたB to B向けの広告施策のほか、リスティング広告の広告効果について伺いました。 アドバンド株式会社について 東京都豊島区にあるアドバンド株式会社は、企業広報・広告に関わる紙媒体やWebサイト、映像を制作する会社です。創立は2006年。現在は15名のスタッフが在籍し、関東近郊のクライアントを中心に、企業のコンセプトに合ったコミュニケーションツールを提供しています。 尊敬しあうビジネスパートナーとして、友人として ビジネスパートナーであり、プライベートの付き合いもある中野氏（中央右）と島崎（中央左） （島崎誠：以下、島崎）中野さん、このたびはお客様インタビューにお力添えをいただきまして、誠にありがとうございます。中野さんとの出会いは私がまだ大学生の頃でしたよね。 （中野道良氏：以下、中野）懐かしいです（笑）　当時の私は独立を視野に入れている会社員でして、いろんなセミナーに参加していました。起業には絶対にマーケティング力が必要だと思っていたので、書籍を読んだり、セミナーに参加したりしていたんです。 そのひとつが、島崎さんと出会ったセミナーだったんですよね。学生で参加しているのは島崎さん以外誰もいなかったので「将来に前向きな学生だな」って感じたのが第一印象でした。 （島崎）セミナーの出会いから、今では尊敬できるビジネスパートナーとしていっしょに仕事ができることが嬉しいです。 企業広報専門の制作会社として起業。経費の大半を広告に投資 起業当時は会社の売り上げのベースを作るべく、とにかくマーケティングに専念して、新規顧客開拓に注力していたという。「明日の仕事のために、お客様と接点を得るのに必死でした」（中野氏） （中野）その後、私は2006年に起業しました。創業当時は新規顧客開拓が最も重要な仕事だと思っていましたから、とにかくできることは何でもやりました。DM、FAX-DM、メールDMを柱に、テレアポも実施していました。営業職はいませんでしたから、私もデザイナーも、スタッフ全員で一人200件をノルマに電話をかけて、プッシュ型の広告に力を注いでいました。あとは、新聞広告やプレスリリースも使うなどお金をかけていましたね。 （島崎）当時、広告費はおいくらくらいかけていたんですか？ （中野）1回の新聞広告に60万円とか。会社の規模を考えるとかなり広告に予算を割いていました。今でこそオフィスを構えていますが、ついこの間まではずっとマンションの一室で仕事をしていたんですよ。できる限りランニングコストを抑えて、広告に投資するためにやりくりしていました。 （島崎）確か「人件費以外の経費のほとんどを広告に回している」とお話していました。しっかりとマーケティングや広告に予算をかけて、新規顧客開拓に専念するスタイルは今も変わりませんね。 アナログとWebを使ったマーケティングミックスで攻める デジタルブランディングではリスティング広告をする前に、どれだけ需要があるかはもちろん、自社のビジネスモデルと競合のリサーチに時間をかけています。「アドバンドのサービスの検索ボリュームは比較的少ないですが、資料請求からのフローが仕組み化できていたので、十分、勝負できると判断しました」（島崎） （中野）ちょこちょこ島崎さんとは会う機会があって、食事をしながら弊社のマーケティングの話をしていたら「リスティング広告はやってみないんですか？」って話があって。 （島崎）中野さんがすごく費用をかけてアナログなマーケティングに労力を費やしていたので、「リスティング広告も効率はいいですよ」ってお話したんですよ。 （中野）そうでしたね。私はリスティング広告という名前を知っている程度で、正直Webマーケティングのことを信用していませんでした。当初はそんな手法でお客さんが来るはずないって思っていましたから（笑） アドバンドが提供しているものはB to Bの商品ですから、「社内報」や「会社案内」などのキーワードで検索する人はいないだろうと決めつけていたんです。 （島崎）ところがリサーチをしてみたところ、思った以上の検索ボリュームがあったんですよね。検索ボリュームとは「どれだけの人が探しているのか？」という、市場から求められている量のことです。 いくつかアドバンドの広告に関連する言葉を調べてみると十分勝負できるボリュームがありましたから、まずは小さくスタートしてみてはどうかと提案をしたんです。確か、当初は1日1,000円の広告費を上限に、キーワードは「社内報」とそれに関連するキーワードだけではじめていただきました。 （中野）「社内報」を選んだ理由は、ライフタイムバリュー（※）を一番意識したからなんです。1回あたりの取引額がもしも1,000万円と高額だったとしても単発で終わってしまうビジネスは理想的ではなくて。例えば1回の受注金額が20万円、30万円でも、その売り上げがベースとなって何年も継続する仕事がやりたかったからなんです。売り上げの基盤があると経営が安定しますから、企業が１年に複数回発行する「社内報」に注目しました。 リスティング広告は、今までやって来たアナログの広告から比べたらかなりローリスクです。広告費の上限も設定もできますし、やめることもすぐにできます。「ダメだったらやめればいい」って島崎さんも言っていたので、「それならやってみようかな」という軽い気持ちでスタートしました。 （島崎）現在、お問い合わせ数とはどのくらいきているのでしょうか？ （中野）2016年は42社、2017年は75社、2018年はまだ半年の時点で37社です。この数から約1割が正式にお仕事の依頼をいただけている状態です。リスティング広告という強い味方ができたおかげで、営業の効率はバツグンですね。おかげで弊社のビジネスも加速して、順調に売り上げが伸びています。島崎さんがおっしゃっていたように、アナログな営業と比べると効率のよさは比較できないほどです。 それなのに広告費は毎月5万円から7万円程度。年間100万円までは到達しません。また、1件の受注が決まれば粗利ベースで年間の広告費はすぐにペイできる金額になるので、費用対効果をみても申し分ない結果となっています。 ※顧客生涯価値。お客様の継続期間、粗利、集客コストで考えるマーケティングの指標。一見の客よりも馴染み客がベターだという考え方。 カスタマージャーニーを考えて、ファンになってもらう工夫をする アドバンドが資料請求で送付している冊子。たっぷりと会社の情報を届けることができて、検討材料として十分な役割を果たしています。問い合わせ数からの成約率は約1割。 （島崎）私がすごいと感じていることは、中野さんはリスティング広告だけに頼らずに、その後のお客様を育成するストーリーができている部分です。アドバンドのお仕事はB to Bですから、社内の稟議を通したり、相見積もりをしたりと担当者が即決で決められるものではありません。 そういったビジネスの特性を考えて、お客様にファンになってもらう工夫がキチンとできあがっていることも、成功の要因だと思っています。実際にご連絡があった方には、どのような資料をお渡ししていますか？ （中野）資料請求をご依頼くださった企業にはニュースレター、会社案内、マニュアルハンドブックをお送りしています。備考欄に「急いでいます」とコメントがあった方は、郵送してすぐにお電話を入れていますが、基本的には郵送した1週間後くらいにフォローメールを送って返信を待ち、興味がある企業へは面談へ行ってお話しする。つまりストレスは一切ありません。こんな風にアプローチをしていって、合理的に受注できるように自動化しています。 （島崎）リスティング広告を入口に、会社のなかで営業活動の仕組みができあがっているのですね。資料を送付する、電話・メールでフォローする、興味がある会社に面談に行くという流れは、中小企業のＢ to Bマーケティングのお手本ではないでしょうか。 社内で自走できる運用体制の構築ために、伴走者となる。 「島崎さんからWebマーケティングのことをイチから教えてもらい、Webマーケティングに取り組む覚悟と自信がつきました。次は社内のスタッフを育成して、内製化も視野に入れています」（中野氏） （中野）そういえば、この前弊社のリスティング広告の担当者が、広告文の変更をしたと話していました。具体的に島崎さんはどのような視点から修正指示をしてくださるのですか？ （島崎）専門的な話になりますが、リスティング広告の広告文には「Googleが求める書き方」があるんです。リスティング広告の掲載順は、入札形式で広告費が高いものから優先的に目立つ部分に出稿されているのは多くの方がご存じだと思います。 ですが、ユーザーが求めている内容に合った商品を検索エンジンに掲載するのがGoogleの役割ですから、Googleは広告の品質も分析して掲載順の判断材料としているんですよね。このことを「品質スコア」といいます。 この品質スコアを上げるために、広告文のアドバイスや、その先のランディングページの微調整を少しずつしている状態です。はじめから正解が分かっているわけではないので、ユーザーとGoogle・Yahoo!の反応を見ながらよりよい広告にしていくお手伝いをしています。 （中野）なるほど、そういう細かな調整があるのですね。今のところ島崎さんが主導でリスティング広告を運用しているのですが、いずれはある程度社内で運用できるようにスタッフの育成もしていきたいですね。 （島崎）正直なところ、自社のノウハウなので細かくお伝えしたくないという気持ちもありますが（笑）、社内のスタッフを運用者へと育成するプランもあります。基本的に私の考えとしても社内で取り組むことに賛成なんです。 （島崎）というのも、運用コストが抑えられるのはもちろんのこと、現場の方であれば状況に応じた効果的な修正がすばやくでき、長い目でみて生産性も高くなるからです。とはいえ、リスティング広告のルールは変動するので、状況に応じた専門的なアドバイスは適宜させて頂いています。 （中野）島崎さんがそうやって弊社に寄り添ってくださることで、成果にもつながっているのだと思います。先ほど話した広告文の話にもつながりますが、島崎さんはリアルタイムで 分析、検証しながら広告文など調整してくれるので安心してお任せできています。 う （島崎）ありがとうございます。リスティング広告はわかりずらいことでもあるので安心感を抱かれるのは嬉しいですね。 柔軟な関わり方を通じて顧客やビジネスモデルや理解。そして拡大へ。 「冊子だけでなく、ランディングページもアドバンドさんらしさがあってとても魅力的です。資料請求してみたくなります。」（当社デザイナー 三石） （中野）うちはデジタルブランディングにしか仕事を依頼したことがないので比較はできませんが、仕事の内容と運用代行費を考えるとリーズナブルですよね。というのは、業者によっては、レポート提出や分析までパッケージになっているためか月々の運用費が高額だと聞いています。また、契約期間にも縛りがあるそうで運用代行をやめようと思ってもすぐにやめられないこともあるとか。 （島崎）そう聞きますね。私たちはリスティング広告の設定代行・運用はお互いを知る最初のきっかけになればと思っており、考え方が違うからかもしれません。 この機会を通じてクライアントが「商品・サービスの理解をしてもらえている」と思っていただければ長いお付き合いもできるかなと。もちろん短期的に成果を獲得することが前提ではあるのですが、大きな成果をつくるにはもっと高い視点から長く関われることが理想的だと考えています。 （中野）なるほど。成果が出たり、内製化の後は、どのように企業と関わっているのですか？ （島崎）それまでの過程からデータも蓄積され、顧客の理解が深まり、ビジネスモデルを俯瞰できるようにもなっているので、ご希望であればですが、リスティング広告周辺のクリエイティブや、さらなる発展のためにWebマーケティングやコンテンツのコンサルティング・実行支援をさせて頂いています。 （中野）それは良いですね。デジタルブランディングは型にはまらず、柔軟に企業ごとの課題やリソースに寄り添って戦略や対策ができる会社だと感じていますが、私たち制作会社としてもそのような関わり方がありがたいです。当社のクライアントさん向けに一緒に展開できれば良いですね。 （島崎）ありがとうございます。アドバンドさんのクリエイティブが好きなので、その良さを活かして成果に結びつくことを考えていくことは楽しいだろうなと。そのためにリスティング広告の内製化も喜んで行わせていただきます（笑）。 [...]